DONG - Partnerskab skal sikre markedsandele
Partnerskaber skal sikre DONG markedsandele
Situationen I kølvandet på liberaliseringen af energimarkedet er der kommet flere udenlandske
energiudbydere ind på det danske marked med øget konkurrence til følge. Som en
konsekvens heraf ønsker DONG, et af Nordens største energienergiselskaber, at
forsvare sin nuværende markedsandel på hjemmemarkedet og styrke sine udenlandske
markeder i Tyskland, Holland og Sverige. Dette skal blandt andet ske igennem tættere
partnerskaber til energiselskaber i udlandet. DONG bad derfor Capgemini om at
udvikle en Partnerskabsstrategi med henblik på vækst, i første omgang på det tyske
marked.
Udfordringen
Transport af energi – især gas - over lange afstande er vanskelig, og de potentielle
vækstmuligheder skal derfor findes i nærområderne omkring forsyningskilderne i
Nordsøen. I Tyskland har DONG allerede etableret samarbejdsaftaler med kommunale
forsyningsvirksomheder (Stadtwerke), der står for både salg og distribution af
energi. I Tyskland er der omkring 800 Stadtwerke og partnerskabsstrategien går
ud på at knytte et antal tyske Stadtwerke tæt til DONG. De tyske Stadtwerke står
overfor en liberalisering og et mere konkurrencebetonet energimarked, hvor et
partnerskab med DONG styrker deres lokale position, samtidig med, at de får adgang
til konkurrencedygtige energileverancer. DONG opnår adgang til at levere til det
tyske energimarked i samarbejde med det pågældende Stadtwerke og kan hermed få
en konkurrencemæssig fordel.
Løsningen Det tog Capgeminis Consulting Services 4 måneder, i tæt samarbejde med DONG, at udvikle selve partnerskabsstrategien samt en udførlig plan og vejledning for eksekveringen. Forud havde Capgemini interviewet en række CEO’s på de tyske Stadtwerke og analyseret det tyske energimarked. I dette arbejde trak Capgemini på sine tyske tilstedeværelse og kompetence.
”Capgeminis strategi er virkelig gennemarbejdet og der er en række skarpsindige pointer og anvisninger. Til forskel fra langt de fleste strategioplæg, rummer dette ikke kun analyser, visioner og erklæringer. Capgemini har lagt mange kræfter i at levere en model, som kan implementeres i praksis og i forslagene til eksekvering er Capgemini gået helt ned på det operationelle niveau. Og det gør den meget brugbar. Vi ved nøjagtigt hvem der skal hvad hvornår”, udtaler Ole Vestergaard, Head of Products and Partnerships hos DONG Handel.
For Ole Vestergaard betyder partnerskabsmodellen en mental ”turn around” hos DONG. At bygge sin forretning på partnerskaber og ikke på kontrakter og opkøb, stiller krav om en mental omstilling. Det handler om relationsopbygning, der bygger på gensidighed og tillid og fælles visioner og mål med sin partner. Dette skal forberedes og tilrettelægges fra top til bund.
Som en del af leverancen tilbød Capgemini DONG en 1-dags Accelerated Solution Environment workshop med DONGs beslutningstagere og funktionsansvarlige. I alt 35 deltog i en evaluering af analysens konklusioner, som i sidste ende dannede baggrund for partnerskabsmodellen.
”ASE-workshoppen var uundværlig. Partnerskaber kan ikke måles og vejes med tal
og kurver, det er nogle helt andre parametre som gælder. Derfor er det afgørende
at partnerskabskonceptet er bredt funderet i organisationen, og at alle involverede
har indblik i og forståelse for modellens eksekvering og betydning for vores måde
at samarbejde på. Derved opstår der commitment til projektet,” slår Ole Vestergaard
fast.
Værditilførelsen DONG har oprettet et salgsselskab i Tyskland som i led i strategien om at udvide markedet mod syd. Sælgerne skal indgå energisalgsaftaler med Stadtwerke og som senere skal udvikle sig til formaliserede partnerskaber mellem selskaberne.
Partnerskabsmodellen skal danne grundlag for den videre ekspansion på markeder
som Holland og Sverige.